打破城鄉(xiāng)折疊 南漳“老曾”，如何讓鄉(xiāng)親們的消費(fèi)升了級(jí)
南漳縣，坐落于荊山山脈東麓，隸屬湖北襄陽(yáng)，人口不足60萬(wàn)，用曾慶勇的話說(shuō)，這是一座很小的縣城，步行半小時(shí)就能從南走到北，但也是一個(gè)歷史悠久的古城，甚至可以追溯到石器時(shí)代，當(dāng)?shù)厝藧?ài)好美食，街邊林立著各色小吃攤，偶爾摻雜著為數(shù)不多的電腦門(mén)店，承載著小鎮(zhèn)人們?nèi)找嫱⒌男枨蟆?/p>
南漳縣縣城
在當(dāng)?shù)?，如果你想買(mǎi)什么電子產(chǎn)品，很多人都會(huì)跟你說(shuō)去找老曾（曾慶勇）。一個(gè)土生土長(zhǎng)的當(dāng)?shù)厍嗄?，卻被人稱呼為老曾，沒(méi)有選擇繼承父輩的職業(yè)，而是選擇了一條別人看不懂的路，據(jù)他介紹，年輕時(shí)從網(wǎng)吧做起，到經(jīng)營(yíng)品牌電腦店，一直和電子類(lèi)產(chǎn)品打交道。而在當(dāng)?shù)乩先丝磥?lái)，曾慶勇這一切都是被“打”出來(lái)的，因?yàn)閺男【蛯?duì)電子產(chǎn)品感興趣，不知道偷偷拆壞了多少個(gè)錄音機(jī)，被父母責(zé)罵了多少回。
因?yàn)槎?，?dāng)?shù)厝速I(mǎi)什么都找他咨詢，老曾也樂(lè)于第一時(shí)間提供幫助，在當(dāng)?shù)厮蔀榱巳藗冃闹械摹皵?shù)碼通”。但使老曾困惑的是，作為城鎮(zhèn)上最大的品牌電腦店老板，有時(shí)他也讓顧客掃興而歸了。
用老曾的話說(shuō)，不知道是自己腳步慢了，還是顧客變的太快了。
老曾（曾慶勇）
邊陲城鎮(zhèn)的消費(fèi)上探
2019年老曾開(kāi)始注意到，隨著網(wǎng)購(gòu)的滲透，鎮(zhèn)上的品牌電腦店正在逐步減少，現(xiàn)有的品牌門(mén)店選擇單一，且價(jià)格雜亂，顧客到店的多，購(gòu)買(mǎi)的少，很多人開(kāi)始拿著手機(jī)到店，指著京東頁(yè)面問(wèn)有沒(méi)有這款，這讓曾慶勇意識(shí)到，就算身處小城鎮(zhèn)，當(dāng)?shù)厝说摹耙庾R(shí)”已經(jīng)開(kāi)始變的多元了。
如今像南漳縣這樣的六線小城鎮(zhèn)，已不再是人口的輸出地，而是正吸引著越來(lái)越多的年輕人留在家鄉(xiāng)工作，他們身上時(shí)尚新潮的力量也在一點(diǎn)點(diǎn)為這個(gè)小城帶來(lái)改變。老曾回憶道：“剛進(jìn)駐電腦數(shù)碼店這一行業(yè)時(shí)，其實(shí)顧客的需求很模糊，基本你推薦什么就買(mǎi)什么，而現(xiàn)在已經(jīng)不是這樣了?！?/p>
眼看著店里的生意越來(lái)越差，老曾坐不住了，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的走訪和多年經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，曾慶勇發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)仡櫩瓦x購(gòu)電子產(chǎn)品時(shí)，產(chǎn)品的豐富度和價(jià)格的透明度已經(jīng)變成首選，而現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)和后期服務(wù)則是形成購(gòu)買(mǎi)的助推劑。近些年由于抖音、快手等視頻社交軟件的大量普及，當(dāng)?shù)厝私佑|新鮮信息，數(shù)碼產(chǎn)品的途徑變得更加簡(jiǎn)單，但又與一二線城市消費(fèi)觀不同，對(duì)于城鎮(zhèn)的居民，當(dāng)花錢(qián)買(mǎi)個(gè)“大件”時(shí)，還是更愿意在線下先體驗(yàn)才放心購(gòu)買(mǎi)。
為了打破現(xiàn)狀，老曾在朋友的介紹下，知道了京東電腦數(shù)碼專(zhuān)賣(mài)店，他還專(zhuān)門(mén)研究過(guò)，電腦數(shù)碼是京東最“古老”但卻是最有活力的品類(lèi)，也正是因?yàn)樾湃尉〇|的口碑，他決定在當(dāng)?shù)亻_(kāi)一家線下的“京東”，因?yàn)檫€處在疫情期間，抱著就算虧損買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)的心態(tài)，今年5月南漳縣第一家京東電腦數(shù)碼專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)了? ?? 讓他意外的是，首月?tīng)I(yíng)業(yè)額就達(dá)到了26萬(wàn)元，要知道這是他之前三個(gè)月的收入。對(duì)老曾來(lái)說(shuō)，這得益于他日常的“熟人圈”積累的口碑，但更多是京東線下模式給傳統(tǒng)門(mén)店經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的變革。
開(kāi)業(yè)當(dāng)天工作人員全體合照
以往“‘熟人經(jīng)濟(jì)’在3-6線城市是一種被默認(rèn)的規(guī)則，大家更樂(lè)于朋友，親屬介紹，甚至買(mǎi)瓶水，都喜歡選擇別人喝過(guò)的品牌。而在南漳縣，這一規(guī)則被無(wú)限放大，據(jù)老曾說(shuō)道：“在我們鎮(zhèn)，基本都是抬頭不見(jiàn)低頭見(jiàn)的“熟人”，經(jīng)常是看見(jiàn)別人用什么，顧客就過(guò)來(lái)咨詢?！?/p>
改變?cè)跐撘颇谐掷m(xù)發(fā)生，在經(jīng)營(yíng)京東電腦數(shù)碼專(zhuān)賣(mài)店之后，老曾發(fā)現(xiàn)這種所謂的“熟人經(jīng)濟(jì)”似乎又在被不斷打破和重塑，因?yàn)榫〇|電腦數(shù)碼專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng)新，區(qū)別于傳統(tǒng)數(shù)碼電腦店的單一，這里新奇酷數(shù)碼產(chǎn)品應(yīng)有盡有，當(dāng)?shù)厝说倪x擇變的更多元化，不會(huì)再“隨波逐流”，現(xiàn)在當(dāng)?shù)厝藦囊郧暗穆?tīng)別人介紹，變成了自己進(jìn)店主動(dòng)了解，會(huì)按照喜好選擇符合自己的產(chǎn)品，不僅僅是熟人，很多“生人”都會(huì)來(lái)他店里購(gòu)物。
當(dāng)?shù)赜脩粽谶M(jìn)店選購(gòu)
不止是產(chǎn)品的多元，在服務(wù)方面，老曾的店在當(dāng)?shù)匾彩怯锌诮员?，“服?wù)不太行，開(kāi)店等于0“，在他的店里，產(chǎn)品使用幫助、軟件安裝、送貨上門(mén)等已經(jīng)成為服務(wù)標(biāo)配中的標(biāo)配，而老曾更是將價(jià)保、七天無(wú)理由退換等原本線上才能享受到的服務(wù)，也全部“搬”到了線下，讓南漳百姓在家門(mén)口就能享受到這些“一線“的服務(wù)。
門(mén)店里面的“三頭六臂”
讓老曾更驚訝的是，這種模式的顛覆，不止是對(duì)當(dāng)?shù)厝松钕M(fèi)習(xí)慣帶來(lái)了巨大的改變，打破了小鎮(zhèn)固有的“熟人經(jīng)濟(jì)”，更是在周邊形成了口碑效應(yīng)。據(jù)他介紹，作為襄陽(yáng)下面的一個(gè)小縣城，距離襄陽(yáng)市區(qū)還是有著較遠(yuǎn)的距離，但自己的京東電腦數(shù)碼專(zhuān)賣(mài)店卻經(jīng)常能接待不少“城里人”，遠(yuǎn)在市區(qū)里的顧客經(jīng)常會(huì)驅(qū)車(chē)40多公里到他店里體驗(yàn)購(gòu)買(mǎi)數(shù)碼產(chǎn)品，而有的只為能現(xiàn)場(chǎng)聽(tīng)一聽(tīng)音箱的聲音，上手敲一敲感受筆記本鍵盤(pán)的觸感。很多人會(huì)和他開(kāi)玩笑的說(shuō)，南漳縣的京東電腦數(shù)碼專(zhuān)賣(mài)店已經(jīng)成為了襄陽(yáng)市的明星店。
然而，老曾的門(mén)店隨著雨季的到來(lái)卻出現(xiàn)了首個(gè)挑戰(zhàn)，最近一段時(shí)間，南漳縣接連大雨，雨水的泛濫嚴(yán)重影響了到店的客流，據(jù)老曾說(shuō)，如果按照以往的情況，只能望天干瞪眼，期盼這種天氣趕緊過(guò)去，而現(xiàn)在他卻在時(shí)髦的構(gòu)建起自己的“社交電商”了。
夜幕下的京東電腦數(shù)碼專(zhuān)賣(mài)店
經(jīng)營(yíng)電腦數(shù)碼專(zhuān)賣(mài)店之后，京東經(jīng)常會(huì)提供創(chuàng)新工具和培訓(xùn)幫助像老曾一樣的店主來(lái)優(yōu)化經(jīng)營(yíng)，通過(guò)微信小程序、社群營(yíng)銷(xiāo)等方式，不用等顧客到店里，就能實(shí)現(xiàn)對(duì)他們的觸達(dá)，這極大的實(shí)現(xiàn)了實(shí)體門(mén)店空間范圍的延伸，不斷延伸的，還有老曾與日俱增的信心。
而隨著京東進(jìn)入“低線市場(chǎng)”，引發(fā)的“蝴蝶效應(yīng)”也已經(jīng)愈發(fā)明顯，不僅僅給顧客帶來(lái)更多的潮流數(shù)碼產(chǎn)品，也帶火了一大批互聯(lián)網(wǎng)品牌，據(jù)了解，隨著電腦數(shù)碼專(zhuān)賣(mài)店的快速發(fā)展，單榮耀品牌就? ?通過(guò)京東覆蓋了全國(guó)350個(gè)縣級(jí)行政區(qū)的線下門(mén)店，上半年銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)200%，而品牌投入成本幾乎可以忽略。從老曾的講述中這一情況也得到印證，在他的店鋪里，榮耀、小米等互聯(lián)網(wǎng)品牌越來(lái)越受到當(dāng)?shù)氐男∧贻p歡迎。
據(jù)尼爾森研究報(bào)告指出，中國(guó)低線城市有著近7億的人口規(guī)模，消費(fèi)支出年均同比增加21%，潛力巨大。而如今，像老曾經(jīng)營(yíng)的類(lèi)似京東電腦數(shù)碼專(zhuān)賣(mài)店，已經(jīng)在全國(guó)三到六線城市遍地開(kāi)花，這對(duì)于幫助品牌“下行”、搶占下沉市場(chǎng)用戶心智具有關(guān)鍵意義，而對(duì)于廣大城鎮(zhèn)鄉(xiāng)村居民來(lái)說(shuō)，這些門(mén)店拉近了城鄉(xiāng)差異化發(fā)展空間和時(shí)間的差距，線下的“京東”，正在通過(guò)多業(yè)態(tài)場(chǎng)景、豐富多元的產(chǎn)品，充分滿足當(dāng)?shù)厝说馁?gòu)物需求，激活低線城鎮(zhèn)的消費(fèi)活力，成為解鎖當(dāng)代社會(huì)城鎮(zhèn)居民消費(fèi)公平化的一把“金鑰匙”。
這也正如中國(guó)貿(mào)促會(huì)研究院國(guó)際貿(mào)易研究部主任趙萍所言，品牌下沉符合中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，要讓低線城市、農(nóng)村消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)到知名、有品質(zhì)保障的產(chǎn)品。而這一切正在中國(guó)廣袤大地上，那些如南漳縣一樣的千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)城鎮(zhèn)中發(fā)生著，因?yàn)橛辛讼窭显粯拥男虑嗄耆后w，改變的故事，每天都在繼續(xù)上演。
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